Les tàctiques més eficaces
Dues de les estratègies més importants per augmentar les vendes en el sector de l'hostaleria són la sobrevenda i la venda creuada.
Aquestes dues estratègies tenen un objectiu similar: augmentar les vendes proporcionant un valor afegit als clients. Quan s'executen correctament, poden canviar els comportaments de compra dels clients, la qual cosa es tradueix en un augment dels ingressos.
Però, què és exactament la sobrevenda i la venda creuada i com puc utilitzar-les per ajudar-me a gestionar el meu negoci?
Sobrevenda
L'upselling és una tècnica de venda destinada a convèncer els clients perquè comprin una versió més cara, millorada o premium de l'article triat o altres complements amb la finalitat de realitzar una venda més gran.
Venda creuada
La venda creuada és una tècnica que encoratja els clients a comprar productes addicionals que complementen el que ja han comprat. Els articles que s'utilitzen per a la venda creuada solen ser articles que el client hauria comprat de totes maneres. L'objectiu és recomanar els articles adequats en el moment oportú.
La diferència entre les dues
L'objectiu de l'upselling és convèncer els clients que comprin versions més cares del producte. Per exemple, si un client demana una hamburguesa amb patates petites, l'upselling consistiria a convèncer-lo que demani patates mitjanes.
D'altra banda, la venda creuada tracta de fer recomanacions a mida d'articles que acompanyaran el plat que ja s'ha demanat. Per exemple, si un client compra aletes de pollastre, la venda creuada pot ser una Coca-Cola.
Consells clau
- Sigues subtil en la manera d'oferir la sobrevenda o la venda creuada. Bombardejar els teus clients amb suggeriments només els molestarà i probablement no els incentivarà a fer més comandes.
- Fes que les sobrevendes i les vendes creuades siguin personalitzades i rellevants. Per exemple, no voldràs fer una venda creuada d'alcohol a un menor o una venda creuada d'un producte amb carn a un vegetarià. Perquè l'upselling i la venda creuada funcionin, has de conèixer el teu públic.
- Dona als teus clients una sensació d'urgència. Si el teu producte només està disponible en determinats períodes de temps o si les existències són limitades, els has de fer saber, ja que això els motivarà a comprar. Això es pot fer prement un botó si s'utilitza un menú digital.
- Identifica els teus articles amb major marge de benefici i impulsa aquells que et faran guanyar més. El teu objectiu és suggerir els articles del menú que tinguin els millors marges de benefici. Això t'ajudarà a augmentar el valor mitjà de la factura.
- Promou els teus productes en els moments adequats. Per exemple, serà més eficaç vendre ous benedictins a les hores del brunch que a les del sopar.
- Els clients volen sentir que estan rebent un bon valor si augmenten o afegeixen altres articles a la seva comanda. Una bona regla general és no superar el 25% del cost del producte original que es demana.
Quan surt malament
Per utilitzar una estratègia eficaç d'upselling i cross-selling és important entendre quan fallen per evitar aquests errors:
Error humà
El més probable és que el teu cambrer sigui el teu principal mitjà per fer upselling i cross-selling. Però és molt possible que tant ell com el client tinguin un mal dia, la qual cosa podria repercutir negativament en la interacció. Un cambrer que suggereixi productes que el client no vol també pot semblar insistent i ser desagradable per al client.
Gestionar bé els clients no és tasca fàcil. Una vegada que es comet un error, els clients solen rebutjar els suggeriments per evitar interaccions incòmodes. Un menú digital és una gran eina que transmet clarament les opcions i permet al client navegar al seu ritme.
Manca de personalització
Una altra de les principals raons per les quals la venda creuada i l'upselling fracassen és que el que s'ofereix no s'ajusta al que el client busca. Oferir alguna cosa genèrica com una beguda amb el menjar no crearà gaire interès per part dels teus clients. Sigues específic. Digues quina beguda equilibrarà el plat o quina guarnició combinaria bé. Disposar d'un sistema de seguiment de l'historial de comandes dels teus clients és una eina essencial.
Molts restaurants estan asseguts sobre una mina d'or de dades que es poden utilitzar per optimitzar les campanyes de màrqueting i disparar el retorn d'inversió en aquesta eina. L'anàlisi de dades en temps real és un punt fort per al sector de l'hostaleria, ja que redueix els costos i genera nous ingressos.
Tens un client que torna i que és molt aficionat als dolços? Assegura't d'oferir un còctel ensucrat o el seu postre favorit amb el seu menjar.
Conclusió
El disseny d'una campanya exitosa de sobrevenda i venda creuada requereix molta planificació, organització, consideració i manteniment. Les empreses del sector de l'hostaleria ja estan aclaparades per la quantitat de tasques essencials del dia a dia.
Per posar en marxa projectes paral·lels, com el seguiment de clients, estratègies de venda creuada i sobrevenda o campanyes de màrqueting, és fonamental disposar de les eines adequades. Aquestes t'ajudaran a estalviar temps i a fer un seguiment de les operacions diàries, la qual cosa al seu torn contribueix a augmentar els ingressos.
Pick & Pay proporciona al teu negoci les eines que necessites per posar en marxa aquests projectes. Pots explorar les nostres opcions disponibles aquí.
